公益“赌徒”刘楠鑫：公益创新要踩在刀尖上 - 广州公益网

撰文 l 张琢

编辑 l 浮琪琪

在北京的12天，刘楠鑫见了38拨人。

今年11月，广东省天天有益社会创新中心、“毕业后公益”品牌创始人刘楠鑫到北京出差，每天七点多出门，晚上十点多回到宾馆。他和电商公司谈物资捐赠，和公益“国家队”谈项目挂靠，和大型企业谈资金支持，和教授学者聊机构未来…还谈成了五十万元的合作。

更重要的是，他在此行坚定了毕业后公益的定位：要像野草一样坚韧、顽强、富有生命力。

在北京，刘楠鑫见到北京大学法学院非营利组织法研究中心主任金锦萍教授，向她介绍机构的公益项目及对未来发展的畅想。听完后，金锦萍评价，“意想不到，你们真是公益行业的野草。”

刘楠鑫非常认同他的云南同乡、公益领路人何道峰发表在《社会创新家》《2020新年献词｜何道峰：公益的未来属于谁？》中的那句话，“公益未来，永远属于那些胸怀公益深刻信仰而又富于扎根实践的人，而不关乎他们今天是否只是一根扎根旷野的小草。”

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（刘楠鑫送别下课的小朋友）

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理想还是年薪70万

2016年，双创热潮席卷高校，还在广州大学新闻系读大二的刘楠鑫决定公益创业，成立毕业后公益团队。他计划为远在山区的留守儿童募捐书籍，并亲自运往乡村小学。年轻气盛，刘楠鑫有想法说干就干。当天凌晨三点，他在寝室的书桌上写下一份倡议书，用亲身经历号召朋友圈的朋友捐赠书籍。

起初，刘楠鑫向他父亲要了300块作为启动金，买了辆二手电瓶车，在广州大学最热闹的十字路口摆摊，整日穿梭在广州大学各公寓楼间，上门回收二手书。

朋友圈发布后，刘楠鑫收到各路爱心人士的支持：打印店的朋友以成本价五分钱帮他印了上千份传单；学生社团借给他摆摊用的易拉宝、帐篷；一个朋友免费租给他们位于城中村的仓库；骑三轮车的老伯晚上十一点做完生意再把车借给他们用来运书。

那时，广州大学城弥漫在双创的氛围中，刘楠鑫常和他的创业朋友们喝着雪花、压马路，大家吹着自己的理想：有人要开发贷款APP，有人想做电商干掉淘宝，有人正谈着一笔上百万的融资。他们就这样聊到凌晨两三点，第二天再早起上课。

与此同时，毕业后公益也蒸蒸日上。靠着人脉关系和朋友的帮助，项目一时激起千层浪。刘楠鑫联合起全国高校的500名学生，在两年里，动员近40万志愿者在家乡建设图书室。

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（2017年，毕业后团队成立一周年庆右二为刘楠鑫)

2018年，刘楠鑫即将毕业。恍惚间，他从理想的温室被拉进现实。还是学生社团的毕业后公益面临着政府挂靠、资金不足、管理松散等难题。更令刘楠鑫感到焦虑的是，他查遍全网也没有找到一个学生社团做出规模的案例。他感到慌张、焦虑，一度怀疑自己，无数次想打退堂鼓。

正摇摆不定时，一家融资过三亿的企业创始人给刘楠鑫打了通电话，希望跟他聊一聊。一见面，对方开出70万年薪，并承诺给他7%的公司股份，让刘楠鑫全职加入团队，跟着他一起干。

彼时，做公益两年的刘楠鑫每个月只能拿到500块，而身边同学都在按部就班考公、考研、出国。为了重振自己的公益创业梦，他回到了云南昭通市永善县的农村老家，到家对面的一座山上走了30 多公里。

回想起儿时留守的经历，想起高考时压力大到抑郁，刘楠鑫和儿时的自己对话，不停地追问自己，“活着的意义是什么？难道人生的价值就是追求财富？曾梦想做一名侠客的我还在犹豫什么？”

“创业者首先要成为一名思考家，要想清楚创业是为了什么？既然没有路，我就开辟出一条路。当时我隐约感觉到，如果真能做成，我可以影响更多年轻人公益创业。” 刘楠鑫回忆。

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不愿流血还想创新？

决定公益创业时，刘楠鑫每天雷打不动七点起床，学习公益领域的相关知识，每天凌晨两三点睡觉。当时，他几乎看遍了公益领域的学习资料，发现社会组织的资金基本来源于基金会、政府购买以及大额捐赠人。

他越看越发觉，这些资金来源并不可靠。“作为一个草根，我不认识什么大额捐赠人，也跟政府不熟。我又反向思考，为什么那么多草根公益人，在看到这些公开资料后，依然没有把公益做起来？这些并不是草根机构真正的收入来源。我必须另辟蹊径，以创新出奇制胜。”

一筹莫展之际，一个做明星后援团团长的大学师妹找到刘楠鑫，询问他能否将毕业后公益项目与粉丝应援结合起来。听后，刘楠鑫觉得新奇，经过详细了解，他找到了创新突破口，“可以以明星、粉丝团的名义到山区捐赠图书、图书室。这既能帮助留守儿童，还可以引导粉丝团队向善追星。”

一开始，刘楠鑫也犹豫不决。此前，公益行业没有“明星粉丝+公益”的合作模式。他也担心明星效应或对团队产生负面影响。刘楠鑫做了最坏的打算，“无非是被公益行业当成异类开除。活都活不下去了，我还想那么多干吗？”

依靠该团长的影响力，毕业后公益与多家明星粉丝团合作，并招募粉丝团长加入机构做全职或志愿者。在一年半的时间里，他们合作了近 1000 家粉丝团，捐赠了上千所图书室。

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（孩子们在图书馆里阅读）

创新的风险不期而至。2020年6月，一位艺人粉丝捐赠了爱心校服，服装上的一个“赞”字却引发争议。尽管团队认为该设计元素是为了宣扬正能量，但部分网友认为是引导追星文化进入校园。

该事件迅速在艺人“粉丝”和“黑粉”之间发酵，很快登上微博热搜。“黑粉”们又将战火引到了受捐赠小学和当地教育局头上。为了平复风波，教育局随即决定开除小学校长。

收到教育局通知的校长半夜给刘楠鑫打电话求助，希望机构出面道歉，承担起全部责任，这样便可以保住自己的工作。

“为了避免无辜的校长被牵连，我本着这辈子公益创业不一定成功，但绝不能间接‘杀人’的原则，在微博上发出道歉信。当时，我明知道我们会为此损失掉上百万的合作捐赠，但还是将所有责任引向了机构。”刘楠鑫说。

第二天，机构位于广州白云区的办公室楼下满是“黑粉”的长枪大炮。刘楠鑫的手机也尽是辱骂短信，电话不间断被人打爆。很长一段时间里，百度上关于毕业后公益的词条全部是此次事件和机构的道歉信。很多员工也因此感到沮丧委屈，他们迎来了一个月的至暗时刻。

即便如此，刘楠鑫依然坚持与明星粉丝合作。

“不愿流血还叫创新？那不成了简单的复制粘贴嘛？创新没有不流血的，有时甚至要踩在刀尖上流血。引导粉丝团队向善，并树立正确的价值观与社会责任感，这本身没有错。我们只是在流程机制上欠考虑。”刘楠鑫复盘。

之后，毕业后公益团队严格把控与粉丝团合作的流程机制。如果粉丝团想添加自定义的符号元素，必须经过团队内部三道审核：第一由合作负责人审核；第二由部门负责人审核；最终由秘书长审核，将合作风险降到最低。

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赌徒

2022年，抖音上升势头不减，刘楠鑫瞄准该渠道，尝试与抖音达人合作。

随即，刘楠鑫成立“星力量事业部”，投入全职员工8人，开展与抖音达人的合作对接。达人可以录制短视频，支持毕业后公益的项目，还可以深度参与，捐赠图书室。达人直播时，还可以带上公益链接，让粉丝参与公益。

每次有新的项目想法前，刘楠鑫都会召开团队会议。同年9月，抖音达人“星光点梦计划”启动会成立。项目负责人刘斯营记得，在会上很多员工都表现出了畏难情绪。

“有些同事说根本没下载过抖音，也没有接触过网红，更不知道如何与他们打交道。放眼整个公益行业，与抖音达人大规模合作也是空白。很多同事怕前期投入多，产出不理想。”刘斯营说。

刘楠鑫却态度坚定。“他告诉大家放手去干，先尝试三个月，就算失败也没关系，他会负全责。”刘斯营说。

第一个月，合作成绩非常惨淡。刘斯营团队添加了上百个网红，回复率还不到1%。之后，团队尝试总结沟通话术，不同类型的网红以不同方式、不同话术沟通。

“经过我们尝试发现，美妆类达人一般都有MCN公司。所以，我们也直接与公司的商务团队对接，而体育类的达人体量小，很少由公司支配，他们更喜欢开门见山谈合作。”刘斯营说。

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（抖音达人张露文与“守护花蕾计划”合作，为山村女童发放“守护花蕾礼包”）

此外，团队还会做达人的背景调查。根据不同背景来调整话术。如果判断出对方是留守出身，他们也会打出感情牌。

一旦用一种方式、话术联系成功，全团队会迅速添加更多达人。第二个月，合作成功就达到了30%。项目成立一年，毕业后已与近3000位抖音达人开展合作，为110余所学校捐赠了物资，并在抖音筹款超700万元，占全年筹款总额的40%。

在刘楠鑫看来，一名合格的社会创新家要做一名赌徒。“如果你特别想做一件事儿，你连投入都不敢投入，那怎么说服自己拼命呢？”

当然，赌徒也有失手的时候。

去年，刘楠鑫看好抖音短视频市场，并决定用机构过往剩下的200万元，一年各100万投入抖音做短视频。

之后，他招募了三名员工，成立短视频部门。团队成员零基础学习短视频创作，并形成了近万字的运营方案。在一线，团队还培养了一百多位乡村教师作为内容输出者，录视频、写脚本。

尽管最火爆的视频点赞量达到两万，但视频的整体数据并不理想，平均点赞量不超过三千。刘楠鑫对此并不满意，短视频仍是毕业后公益亏损的项目板块。

“盈亏在赌场上很正常。如果创业者连筹码都不敢压，就只能原地踏步了。如果明年继续亏损，我们干脆就不做了。”

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不达目的不罢休

2014年，18岁的刘楠鑫初入大学，看起来内向、自卑。他出身农村，家境贫寒。为改善生活条件，刘楠鑫的父母在他4岁时就外出打工，一年只回家一次。想父母了，他只能跑好几公里的山路，到村外的小卖铺给父母打电话，哭着询问他们为什么不带着自己打工。

贫穷的现实，孤独的内心，构成了刘楠鑫童年的底色。大一时，他在一堂文学课上回答老师的问题。因表达缺乏逻辑、不够清晰，老师当着全班同学对他说，“你是个悟性很高的孩子，但表达能力实在不行，你这辈子可能就栽到这块了。”

老师的话刺激了刘楠鑫。他开始尝试各种兼职，派传单、做销售来锻炼表达能力。他强迫自己在30秒内推荐完传单上的产品。为此，他提前写稿，反复朗读背诵。

逆向成长是痛苦的，但刘楠鑫成长飞快。通过在大学城做兼职，他结交各路人士。不到一年时间，他就认识了几十位投资创业者，并开始组建自己的微商团队，成为校园代理，负责企业活动在学校的落地，并一跃成为大学城里的“资源咖”。

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（大学时，兼职摆摊的刘楠鑫）

成立毕业后公益时，他更立下志向，“集天下资源，为天下服务”。如今，机构已链接上万个主体单位，包括大大小小的企业、媒体、政府、粉丝团、MCN公司等，为山区的孩子修建了上万所图书室。

“不达目的不罢休，他想见到的人就一定争取见到，还总会以他的真诚、高情商令客户无法拒绝。”刘斯营这样形容刘楠鑫。

今年11月，刘楠鑫到北京出差前，他让刘斯营筛选了一批北京的客户，并联系对方预约拜访时间。当刘斯营汇报联系上了多少人，多少人拒绝时，刘楠鑫抓住一家机构不停地追问，“为什么拒绝？拒绝的理由是什么？如果当天没有空，那哪天能有空？你们都问清楚了吗？”

而在洽谈合作时，平等沟通、从不妥协是他的第一准则。

2018年，毕业后公益还是一群刚毕业，没经验、没名气的草根团队。他们与一家大型粉丝后援会谈合作，希望后援会为偏远山区学校捐赠图书室，但对方执意要将项目落在指定的、离城市更近、条件更好的学校。

“如果拒绝要求，我们是不是就拿不到大客户了？”团队摇摆不定，向刘楠鑫汇报此事。

刘楠鑫对团队说，“凡事都可以沟通协调，但一定要守住底线。没了这个合作没关系，我们帮助山区留守儿童的初心不能变。”

“虽然我们是草根出身，没什么资源背景，但我们代表着远方那些山区孩子们的利益。没必要唯唯诺诺，向谁低头。我们也不会随便答应自己做不到的要求。”刘楠鑫说。

也是在团队成立初期，曾有一家大型企业承诺给毕业后公益几十万元的资助，但需要机构为企业做宣传，实现上万的曝光量。刘楠鑫立即拒绝，“我们不能为了获得大额捐赠而答应我们做不到的事情。如果后期真没做成，我们也有愧于捐赠人。”

超越年龄的成熟、稳重让他获得更多人的尊重。2020年，广州市委书记张硕辅到毕业后办公室视察，临走时对刘楠鑫说，“你一点不像留守过的孩子。”

私下里，刘楠鑫重情义、为人仗义。在机构资深志愿者们的眼里，他是知心哥哥“刘叔”。遇到感情不顺、事业受挫、家庭矛盾，他们会上门找到刘楠鑫，聊上几个小时，寻求他的安慰、开导。

对于跟着他一起干公益的战友们，他最大的愿望是回馈他们最好的待遇，让他们买得起房。为此，刘楠鑫为机构31名全职员工开出一万元多的月平均工资，而自己只从机构领走4800元。

毕业后公益的名气越来越大，时常有草根机构向刘楠鑫倾诉困难、咨询意见。一次，一个刚从广州大学毕业，创业做公益的机构负责人联系刘楠鑫，称自己做公益特别困难，一年下来，通过政府购买也就能筹得十几万元，很快要坚持不下去了。

收到消息后，刘楠鑫约他到办公室，详细分享了机构在抖音筹款从0到1的经验。今年，这家机构飞快成长，一年筹得了三百多万元。

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野草扎进泥土里

今年4月的一天，一朵乌云飘到了毕业后公益头上。

一位网友发现，机构针对留守女童的“守护花蕾项目”的宣传照上放了一张男童照片，并以此为由举报机构将项目物资捐给了当地男童。

不久后，刘楠鑫接到主管部门的电话，毕业后机构要接受全面审查。

接下来，税务局、教育局、妇联、团委、民政、网信办展开了近一个月的深入调查，各单位轮流上门查账，查审计报告、项目记录。

“真挺感谢那位举报人。一个月的审查，主管单位没有查出任何问题，还帮我们完善了很多细节，让我们以后更加安全。”刘楠鑫说。

从2018年，毕业后公益成立以来，机构在五年间筹款从几万激增到两千万，团队从两名全职扩张至31位全职，服务对象也从几百人扩展为几十万人。

机构越做越大，刘楠鑫也变得谨慎。他已不再是那个拿着300元初创金，有想法就立马发朋友圈行动的公益初创人了。如今，他每一天都在面临机构生死。有时，一个小的细节就能让他纠结很久。

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（毕业后公益培养的乡村教师为孩子们讲授性教育课）

去年，毕业后公益发起“守护花蕾计划”，以视频课程、教师传授的形式，帮助农村留守女性解决认知缺失、生理健康知识薄弱与防性侵意识不足的难题。如今，项目与600余所学校合作，覆盖八万名女童。

而刘楠鑫却在担忧项目的未来，他期望与高校联合开发课程，让课程更为专业、可持续。但要和哪所院校合作？以何种形式开展合作？刘楠鑫问遍了身边的专家、朋友，却迟迟不敢轻易行动。

近两年，刘楠鑫愈发感受到毕业后公益项目的局限性。“农村留守儿童最缺乏的不是书籍，而是敢于突破自我的勇气。如何让他们拥有强大的心智是我这一两年一直思考的方向。”

他设想再一次逆势而为，不是把机构搬到资源中心北京，而是向着乡村、向着田野，把机构开到山村孩子们的身边去，做他们的深度陪伴者。

在刘楠鑫的人生规划中，他要在30岁之前完成愿望。他计划招募山村本地人，将他们送到广州集中三年培训，并开出比当地公务人员更高的薪水，让他们无忧无虑地爱着孩子，并在全国形成规模化。

刘楠鑫清楚，按此规划，他们需要比现在多10倍，甚至20倍的资源资金，也要付出加倍的努力。

刘楠鑫办公室的便签上列着还未实现的上千条创新点子。在他眼里，许多团队成员还买不起房，机构对志愿者的服务还不到位，对孩子们的陪伴还不够好。“我总感到时间过得飞快，而自己做得远远不够。”刘楠鑫说。END

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